::ENCONTRAR RESPUESTAS A MUCHOS INTERROGANTES

Cómo investigar un mercado

Las personas que tienen mayor éxito en los negocios son aquellas que estudian el mercado, es decir, descubren lo que los clientes desean, necesitan o requieren y se preocupan para satisfacerlos con productos y servicios adecuados.

Una investigación de mercado requiere encontrar respuestas a muchos interrogantes como por ejemplo:

• ¿Quiénes son los consumidores?
• ¿Qué productos compran?
• ¿Cuándo compran?
• ¿Cuánto compran?
• ¿Dónde se localizan?
• ¿Cuál es su capacidad de compra?

Si Ud. Obtiene respuestas precisas a estas preguntas, podrá conocer a los clientes y así valorizar los productos o servicios que los ofrece.

Para las grandes empresas, detectar las tendencias del mercado es relativamente fácil, porque generalmente disponen de un departamento de marketing, pero un negocio que no cuenta con presupuesto y personas especializadas en el tema, condiciona sus resultados a la suerte y a la intuición.

Antes de iniciar una investigación de mercado es necesario centrarse en lo que Ud. tiene:

• Su experiencia respecto a los productos o servicios que vende.
• Su capacidad para brindar a sus clientes lo que desean.
• La información que maneja respecto a su negocio.
• La fuerza de ventas que le ayuda a lograr sus objetivos.

Conociendo estos cuatro puntos y creyendo firmemente en ellos, Ud. estará en condiciones de realizar una sencilla investigación de mercado:

1. Converse con sus Clientes
Todos los clientes quieren ser escuchados, y lo que ellos digan, sientan y opinen sobre sus productos puede ser muy valioso para el éxito de su negocio. Tome nota y guarde la mayor información posible. Recuerde que la investigación de mercado le ayuda a detectar las necesidades de los clientes y como puede satisfacerlas mejor que su competencia.

2. Defina quienes son sus Clientes
Obtenga información sobre las características básicas de sus clientes, como sexo, edad, nivel socioeconómico, profesión, donde viven, que hacen, cuáles son sus clientes, hábitos de compra, etc.

3. Obtenga Información
Hay muchas formas de conseguir importante información como por ejemplo, de sus propios vendedores, de sus registros de órdenes de compra, de otros comerciantes detallistas y mayoristas, de sus proveedores, de los clientes que usan sus productos, de las cámaras de comercio o de instituciones especializadas.

4. Averigüe que quieren los Clientes
Cada contacto con sus clientes es una oportunidad para investigar el mercado. No pierda la ocasión que tenga para preguntarles lo que desean, sus gustos, sus preferencias, sus motivos de compra. Anote aquellos productos que le solicitan y no tiene. Pregúnteles sobre la calidad de sus productos o servicios, de la atención recibida, de otras necesidades que tengan y todo lo que le ayude en su investigación. Elabore algunas pequeñas encuestas que sus vendedores puedan realizar. El teléfono además es de gran utilidad para realizar un sondeo.
Los libros de sugerencias también entregan valiosa información.

5. Observe a su Competencia
Intercambie información con sus competidores y observe lo que hacen. Considere que ellos no son sus enemigos contra los cuales debe luchar, por el contrario, la competencia permite crear demandas y expandir los mercados. Observe lo que la gente les compra, cuales son sus precios, sus condiciones de pago, calidades que ofrecen y en general sus diferencias.

6. Observe el Punto de Venta
Ya sea en su propio punto de venta o en el de la competencia observe a los clientes en acción, por ejemplo, como compran, como eligen, los gestos que realizan, como tocan los productos, cuanto demoran en comprar, que productos eligen, etc.

7. Proceso de Información
Todo lo que Ud. ha realizado para investigar un mercado es información que debe procesar, analizar e interpretar. Compleméntela con otros datos, referencias, estadísticas comerciales, informes de libros, diarios y revistas especializadas.
La clave esta en hacerlo con la mayor objetividad posible, en relacionarla y en obtener conclusiones en base a un análisis serio y responsable.

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