:: TEST

¿Su empresa está preparada para vender a crédito?

Laércio de Oliveira Pinto (*)

CUESTION ESTRATEGICA: Establecer una política de gerenciamiento de riesgo de crédito es esencial para garantizar el retorno esperado del flujo de caja. Responda a las preguntas de abajo y sepa en qué nivel de ese proceso está su empresa.

1 Para usted, ¿cuál es el significado de la palabra crédito?
a. Costo, pues el control del crédito es muy caro
b. Oportunidad de aumentar la facturación y el lucro
c. Es un acto de confiar a alguien un valor, mediante promesa de pago futuro
d. Un sacrificio para el creador y un derecho del consumidor

2 ¿Conoce su equipo el concepto de “política de crédito”?
a. No hay tiempo para pensar en el tema
b. Es una cuestión debatida por todos
c. Para nosotros, debe estar alineada con las demás operaciones de la empresa y es crucial para el cumplimiento de las metas financieras

3 La venta a plazo debe ser efectuada tomando en cuenta:
a. La tradición del cliente en saldar sus compromisos
b. La situación financiera del cliente en el momento de la negociación
c. Las garantías ofrecidas
d. Todos los ítems anteriores

4 ¿Qué podría contribuir para generar problemas de flujo de caja?
a. La situación global
b. Una estructura con costos altos
c. La falta de un acompañamiento permanente a las ventas a crédito
d. Ineficiencia del departamento de cobranza

5 ¿Qué usted evalúa a la hora de liberar el crédito?
a. La calidad de las informaciones reunidas sobre el cliente
b. Todo el historial de hábitos de pago del cliente
c. Las informaciones contables actualizadas de la empresa
d. Todos los ítems anteriores

6 Acerca del uso de modelos matemáticos para el gerenciamiento de créditos, usted:
a. Nunca oyó hablar de eso
b. Piensa que es un asunto de académicos, que desconocen la realidad de las empresas
c. Tiene una metodología propia para hacer frente a los potenciales clientes problemáticos, pero está abierto a nuevos modelos, siempre y cuando no aumenten los costos
d. Ya usa modernas herramientas estadísticas para el proceso de decisión de crédito

7 ¿Cuál de los aspectos abajo mencionados refleja con mayor fidelidad los procesos de decisión de crédito de su empresa?
a. Alineamos la política de ventas del área comercial con la previsión de riesgos y con el retorno de las operaciones de crédito, a fin de optimizar nuestros resultados financieros
b. Necesitamos mejorar nuestros procesos, pero no sé cómo proceder
c. Los vendedores tienen experiencia para decidir sobre ese asunto
d. Muchas veces la empresa enfrenta problemas para cobrar a los clientes

8 ¿Qué sería decisivo para la contratación de una consultoría de crédito?
a. Que la empresa fuese idónea y tradicional en el mercado
b. Que los productos y servicios no fuesen caros
c. Experiencia, tradición y recursos capaces de ofrecer soluciones adecuadas a mi negocio
d. No contrataría ese tipo de servicio

9 ¿Cuál de las frases de abajo refleja su pensamiento sobre el crédito?
a. En la realidad, vender a crédito es una cuestión de supervivencia
b. Crédito es exclusivo de los bancos
c. Solamente la experiencia puede perfeccionar los mecanismos de crédito
d. Es más lucrativo usar fórmulas para prevenir los riesgos que ignorar el asunto

10 ¿Cómo usted define su estilo de gestión?
a. Soy centralizador. Conozco mi empresa y a mis clientes
b. Soy receptivo a nuevas tecnologías que puedan ayudar en la toma de decisiones estratégicas
c. A veces me siento como un barco sin rumbo
d. Mis procesos internos presentan imperfecciones, pero cambiarlo sería complicado

EVALUACIÓN

Sume 1 punto a las respuestas:
1b, 2c, 3d, 4c, 5d, 6d, 7a, 8c, 9d, 10b

Sume 0,5 punto a las respuestas:
1c, 3a, 3c, 5a, 5b, 5c, 6c, 7b, 8a, 9c, 10d

ENTRE 0 Y 5 PUNTOS
Su empresa no practica una eficiente gestión de crédito. En la economía actual no hay más espacio para la improvisación. La gestión de crédito, por lo tanto debe ser profesionalizada.

ENTRE 6 Y 8 PUNTOS
Usted conoce la importancia del crédito en los días actuales, pero necesita actualizar algunos conceptos. Es importante cambiar las incertidumbres por el riesgo calculado. Busque un especialista.

ENTRE 9 Y 10 PUNTOS
Su empresa está en el camino correcto. El crédito con profesionalismo genera nuevos negocios, agrega valor y crea un ciclo virtuoso que ayuda a toda la economía. Esté atento a las novedades.

(*) Publicado en PEGN – Año XIV Nº 167