:: PREPARARSE A VENDER MAS

Las ventas no aumentan por milagro


En todas las cadenas productivas existe una necesidad de producir ventas para generar resultados económicos, en todos los negocios comerciales este proceso de comprar y vender es el alma. Lo que literalmente se conoce como vivir de las ventas. Y muchas veces vivimos mal. Por lo tanto, un artículo especial de ventas no puede faltar.

Vender puede ser una experiencia extremamente gratificante, positiva y estimulante, depende de como encaramos la oportunidad de desarrollar una operación de ventas.

Toda venta comienza mucho antes del contacto con el cliente y muchas personas participan del proceso. Tiene que ver con el producto disponible, con su exposición, su precio, el dominio del vendedor sobre el producto, las condiciones y exigencias para efectuar la venta, el horario de atención, la localización del punto de venta y la decisión del cliente.

Son tantos factores que parece hasta un milagro que alguien compre algo, por lo menos existen muchos empresarios que piensan así. Más ventas no es ningún milagro, al contrario, tiene mucho de planificación, entrenamiento, comunicación y entusiasmo.

PLANIFICACION DE LAS VENTAS
La planificación de ventas debe considerar el ambiente interno y externo de la empresa. El mercado en que actúa, el punto de venta, el perfil del cliente, los productos ofrecidos y las fechas promocionales. Lo ideal es una planificación anual realizada por lo menos con cuatro meses de anticipación. Lo que implica planificar para el próximo año en el mes de setiembre.

TAREAS INICIALES DE PLANIFICACION DE VENTAS
Mucha gente cree que la planificación es rígida, cuando en realidad debe ser flexible y adecuar sus métodos a los obstáculos presentes en el camino. La ventaja de trabajar con planificación está en anticiparse a las dificultades, establecer objetivos y metas claras alcanzables y comunes a todos, trabajar con tiempo y disciplinadamente, dirigir a las personas a la acción.

La planificación puede ser la diferencia entre lo que usted pretende y lo que alcanza, siempre estará más cerca de lo que pretende alcanzar. Antes que nada se debe determinar lo que quiere, establecer las acciones prácticas y controlar continuamente el proceso para corregir eventuales fallas y superar dificultades.

Tenga en cuenta que no es función del plan evitar problemas, sirve como herramienta para gerenciar las dificultades de forma más correcta, participativa y orientada a soluciones.

“Planificar es anticipar lo que usted quiere que ocurra”. ¿Qué futuro espera crear para su empresa? La planificación de ventas es la forma de conocer como su empresa estará la semana que viene, el mes que viene y el año que viene. No deje en manos del destino, elija el tipo de empresa en donde quiere trabajar. Solo existen dos tipos: Las exitosas y las fracasadas.

Trabajar con ventas en forma desorganizada e improvisada, solo dispersará energía, recursos escasos y tiempo; y es muy probable que no alcancemos a satisfacer plenamente a nuestros clientes, quienes son los que deciden nuestra permanencia en el mercado. Desarrollar y ejecutar un plan de ventas es una de las varias gestiones que un gerente comercial o supervisor de ventas debe realizar para que la empresa alcance resultados competitivos.

Existen muchas técnicas de planificación para facilitar su trabajo, presentamos un esquema de plan de acción; utilice esta herramienta criteriosamente, involucre a las personas a planificar y observe la diferencia significativa en sus resultados. El simple hecho de planificar ya ofrece resultados positivos incluso antes de ser implementado.

PLAN DE ACCION
Una vez que haya contestado cada uno de estos puntos, tendrá en sus manos una herramienta que generará resultados, evaluará el compromiso y la responsabilidad de sus colaboradores y medirá el potencial de su equipo de venta.

OBJETIVO Lo que pretendemos
METAS ¿Por qué deseamos este objetivo?¿Quién será el responsable?¿Dónde será realizado?¿Cuándo será realizado?¿Cuánto costará?
METODO ¿Cómo haremos para alcanzar el objetivo?
CONTROL ¿Cómo está la implementación por etapas?¿Las metas están siendo atendidas?¿Alcanzamos nuestros objetivos? ¿Por qué?¿Qué podemos modificar?¿Qué otros factores no fueron considerados y afectan nuestro resultado?

¿POR QUE FALLA LA PLANIFICACION?
Hay varias razones por la cual un plan no funciona, entre ellas está la falta de hábito de planificar. Colocar en el papel es fácil, lo importante es llevar el plan en marcha; implementar las acciones establecidas, en el tiempo estimado y por la persona asignada.

Otra cuestión es la falta de compromiso de las personas que participan de la ejecución del plan. ¿Cómo me puedo comprometer en algo que no he planeado? Posiblemente no voy a entender el valor y los objetivos del plan si no participé de todo el proceso. Es mucho más importante colocar ideas básicas en práctica, que planear ideas revolucionarias que nunca serán ejecutadas. Son algunos de los pensamientos que sus colaboradores pudieran tener.

Una tercera causa tiene que ver con la ausencia de disciplina y acompañamiento de las acciones de planificación. Tiene que haber un líder involucrado en la tarea de motivar y movilizar al personal a hacer de acuerdo con los objetivos definidos.

Otra razón, tal vez la más significativa, para abandonar nuestro plan es creer que no va a funcionar, tiene relación con los resultados que vamos alcanzando. El caso es que los objetivos no estén siendo atendidos conforme lo planificado, inmediatamente comenzamos a crear justificativos para explicar por qué no funciona. La etapa siguiente es autoconvencernos de que los objetivos eran “irreales” y comenzamos a contentarnos con menos. Allí cometemos la falla crucial, no cambiamos nuestros objetivos y no cambiamos nuestro método.

El objetivo es para ser conquistado, el método es para revisar siempre, aunque funcione bien, porque siempre podemos mejorar, revisar, reciclar, en forma anticipada a la competencia. Si desistimos de nuestros objetivos, no tenemos ningún tipo de ventaja. Necesitamos perseguir nuestros objetivos y alterar nuestros métodos tantas veces sea necesario para alcanzar lo que queremos alcanzar RESULTADOS ECONOMICOS POSITIVOS.

“Tomar decisiones estratégicas no tiene que ver con decisiones futuras, sí con impactos futuros de nuestras decisiones presentes”