Recordemos:
- CLIENTE: Se considera a toda persona que compra un bien o servicio, sobre todo cuando lo hace de forma habitual.
- CLIENTE POTENCIAL: Posible comprador de un producto o servicio.
- CLIENTELA: Grupo de compradores habituales de un producto o servicio.
«Solo clientes satisfechos vuelven a hacer negocios con la empresa proveedora de productos o servicios»
No piense que la palabra «mercado» hace alusión al lugar físico en el que se intercambian bienes y servicios por dinero (mercado de abasto; supermercado; etc.), sino principalmente a la relación entre la OFERTA y la DEMANDA.
O sea, en la relación que existe entre las personas o empresas que desean vender mercaderías y servicios (oferta) y las personas o empresas que quieren comprar bienes y servicios (demanda).
Cuando alguien pretende abrir una empresa, significa que quiere «actuar del lado de la oferta». Y su ‚éxito depender en gran parte del conocimiento de algunos aspectos del mercado, a través de una investigación o estudio.
¿PARA QUE SIRVE?
- Para proporcionar información que ayude a comprender el mercado y el entorno
- Para identificar riesgos y oportunidades
- Para desarrollar acciones alternativas
- Para tomar decisiones claves para el futuro de su empresa
PERO… ¡QUE INVESTIGAR!
Las aplicaciones de una investigación de mercado en los distintos sectores del marketing tienen que ver con:
a) CLIENTES O CONSUMIDORES
El estudio de mercado sirve para hacer investigaciones entre los consumidores y usuarios, incluyendo sus hábitos, actitudes, motivaciones, etc.
Sirve para diseñar el perfil del consumidor con relación a sus preferencias por marcas, envases, precios, tipos de productos o servicios, formas de pago, etc.
Nuestros clientes pueden ser el público en general u otras empresas.
Ahora bien, es interesante antes que nada entender que para una pequeña empresa no es conveniente técnica ni económicamente tratar de venderle «a todo el mundo», porque la gente y las empresas (clientes) no son todos iguales. Ellos tienen características diferentes, tanto a nivel nacional como internacional. Un producto que se vende bien en nuestro país puede ser que no tenga aceptación en Bolivia o en China, porque son clientes con perfil diferentes. Gustos y costumbres diferentes.
Por eso es importante que sepamos «quiénes son o ser n nuestros clientes». A esto es que se le llama: SEGMENTAR EL MERCADO.
ENCUENTRE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS
Es necesario que el emprendedor conozca a los clientes y llegue a comprender el comportamiento del consumidor. Cualquiera sea el mercado en que vamos a trabajar, se deben poder contestar a ciertas preguntas, como por ejemplo: ¿qué compran? ¿Qué marcas? ¿Quién compra? ¿Por qué compran? ¿Por qué‚ motivos van a querer comprar nuestros productos o servicios? ¿Cómo compran? ¿Buscan el producto que quieren o compran lo que se les ofrece? ¿Cuánto y cuándo compran? ¿Dónde compran?, etc.
¿CUANDO DEBEMOS HACER UN ESTUDIO DE MERCADO?
- Cuando quiera abrir un nuevo negocio
- Cuando quiera lanzar un nuevo producto en el mercado
- Cuando quiera expandir el negocio
- Cuando quiera certificarse de la receptividad de sus servicios o de sus productos
- Cuando haya identificado un problema específico
¿EN DONDE LA INVESTIGACION DEBE SER REALIZADA?
- La investigación es desarrollada en donde está el mayor público de interés de la empresa.
- El factor que determina el local en donde debe ser hecha la investigación, es precisamente el problema a ser investigado.
- La investigación puede ser realizada en el propio salón de ventas, en la vereda, en frente o bien lejos de la empresa.
PRINCIPALES RAZONES PARA HACER UN ESTUDIO DE MERCADO
Existen algunas razones que vuelven oportuna realizar una investigación o estudio de mercado. Por ejemplo:
- Identificar problemas o sacarse dudas de encima;
- Lanzar un nuevo producto en el mercado;
- Expandir el negocio;
- Certificarse de la receptividad de sus servicios o de sus productos.
Es importante recordar que es el cliente quien elige comprar o no nuestros productos y servicios. Es él quien decide en donde «gastar» su dinero. Y lógicamente que lo hará en donde haga mejores compras, o sea, en donde le convenga en calidad, precio, tiempos de entrega, garantías, formas de pago, etc. Resumiendo, sepa lo que el cliente espera… y ofrézcale un poco más!!.